Un secteur où les indicateurs comptent autant que les chiffres bruts
Contrairement à un commerce physique, un e-commerce se juge sur des indicateurs assez spécifiques que les acquéreurs examinent en priorité, au-delà du simple chiffre d'affaires.
Le multiple appliqué
Pour l'e-commerce, le multiple d'EBITDA se situe généralement entre 4x et 7x, avec de fortes variations selon la dépendance à la publicité payante et la fidélité de la clientèle.
Les indicateurs clés à connaître
Le coût d'acquisition client (CAC) et la LTV Un e-commerce qui dépend à 90% de la publicité Meta ou Google pour générer des ventes est plus fragile qu'un acteur avec une bonne part de trafic organique ou de clients récurrents. Le ratio entre la valeur vie client (LTV) et son coût d'acquisition (CAC) est l'un des premiers chiffres qu'un acquéreur va demander.
Le taux de clients récurrents Un pourcentage élevé de ventes provenant de clients déjà existants rassure sur la solidité de la marque, au-delà du simple effet d'une campagne publicitaire ponctuelle.
La marge nette après logistique Les coûts de livraison, les retours produits et les frais de plateforme (Shopify, marketplaces) pèsent lourd sur la marge réelle — un CA élevé avec une marge nette faible vaut structurellement moins qu'un CA plus modeste mais rentable.
La dépendance aux plateformes tierces Un e-commerce qui réalise l'essentiel de ses ventes via une marketplace (Amazon notamment) plutôt que son propre site présente un risque supplémentaire aux yeux d'un acquéreur : la dépendance aux règles changeantes d'un tiers.
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