Un secteur qui se valorise plutôt bien
Le conseil et les services aux entreprises (agences, cabinets, ESN) bénéficient de multiples d'EBITDA relativement favorables, entre 5x et 7x, grâce à des actifs immatériels et une structure de coûts généralement légère (peu d'investissements matériels lourds).
Le facteur qui pèse le plus : la dépendance au dirigeant
Dans le conseil, la valeur de l'entreprise est souvent très liée à la réputation et au réseau personnel du fondateur. C'est le point qu'un acquéreur va examiner en priorité : si le dirigeant part, est-ce que les clients restent ?
Les cabinets qui ont réussi à construire une marque et une équipe de consultants reconnue indépendamment du fondateur se valorisent nettement mieux que ceux où "c'est untel qu'on vient chercher".
La concentration client
Un cabinet qui réalise 40% de son chiffre d'affaires avec un seul client est structurellement plus risqué qu'un cabinet avec 200 clients diversifiés, même à rentabilité égale. Les acquéreurs appliquent souvent une décote de 10 à 20% en cas de forte concentration client.
La récurrence des missions
Un cabinet avec des contrats-cadres ou des missions récurrentes (audit annuel, accompagnement mensuel) se valorise mieux qu'un cabinet qui vit uniquement de missions ponctuelles à retrouver en permanence.
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